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  • 我在县城做站长:一场58同城的“单兵”下沉实验

       日期:2019-10-24     来源:91运营    评论:0    
    核心提示:2019年,下沉大潮席卷而至,裹挟其中的有小镇青年,还有背后的狙击手。距离北京700多千米的铁岭,在经济日渐衰落的东北,是少数几个经济增速负增长的城市。伴随着移动互联网下半场的到来,铁岭热烈起来,常与下沉市场联系在1起。2019年,从物流、电商到零售,

    2019年,下沉大潮席卷而至,裹挟其中的有小镇青年,还有背后的狙击手。

     

    距离北京700多千米的铁岭,在经济日渐衰落的东北,是少数几个经济增速负增长的城市。伴随着移动互联网下半场的到来,铁岭热烈起来,常与下沉市场联系在1起。

    2019年,从物流、电商到零售,从京东、阿里到苏宁,巨头们正在大范围的进入东北地区,铁岭是必去的1站。

    京东在铁岭设置了很多物流配送站,瞄准了“最后1千米”服务;农村淘宝召集“村小2”,在线上线下售卖淘宝产品;“下沉市场3巨头”的快手有很多红人来自铁岭,直播、短视频已成为当地和烧烤1样的平常必备。

    58同城也是其中之1。

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    (图片来自网络)

    26岁武铭诞生于铁岭市下辖的1个小镇,2017年5月,武铭像平常1样正常上班时,看到了网页弹窗里“乡村版”58同镇召集站长的推行。了解后,武铭给58同城总部打了1通报名电话,就成了小镇的站长。地推、加人、发布信息,成为他每天的平常。

    他对网赚平台、朋友圈推行引流模式已非常熟习,了解过淘宝“店小2”等平台。斟酌到投入本钱,他还选择了1点资讯“1点号”,每天发布文章获得收益。

    在武铭看来,58同镇的加盟模式更轻巧,不像京东帮、农村淘宝等农村电商,需要率先搭建物流、线下店等基础设施。只需要以站长为纽带、通过社交聚集流量,分发信息。很多时候,平台用户只用1部手机或是电脑就能够通过互联网赚钱。

    对现阶段58同城来讲,对下沉市场的追逐是大势所趋,也是互联网平台流量红利见顶时期破局的关键战略。

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    (58同镇在线下推行)

    现在58同镇已推出两年有余,通过在乡村市场招募站长,以站长的轻熟人圈子为核心,对当地居民求职、买房、买车等信息进行搜集和发布。

    58同镇官方告知锌财经,截至2019年7月31日,58同镇已在全国开设超1.2万个乡镇信息站点,覆盖全国31个省、325个地级市、2265个县区,站长人数上万。

    而在互联网分析师葛甲看来,也正是由于“轻量级”的生意,才存在重要问题。58同镇只是把流量导入,真正能够在下沉市场取得多少利润,是未知数。同时,由于收入不及预期,很多站长已回到兼职模式。

    在互联网公司下沉“图鉴”中,58同镇是值得研究的1部份。

    站长,毛细血管的最深处

    从诞生起就强调“本地化”的58同镇上,可以看到当地创业、招聘、2手房、租车、零售等信息,展现了1个小镇生活的缩影。58同镇现有的1万多名站长,有鲜明的特点——都是当地人,对当地特别了解,熟习互联网,可以熟练使用手机。

    赵强是个“新人”站长。每到周6和周日,赵强会暂时停下下手上的木工活。他怀里揣着58同镇的工作证,背着分发的书包,挨家挨户地推行。不管是寻常人家,还是商户,1家不落下。

    他当上站长时,正是盛夏,逐日都要顶着大太阳。但更让他苦恼的是,“镇上有8万多人,他们都不知道这个58同镇是干甚么的,讲起来非常麻烦。”每次说出培训的话术后,还是很少有人回应。

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    (58同镇的宣扬资料)

     

    相比之下,积累了2年经验的武铭对地推已驾轻就熟。

    最初,他也常常被谢绝,没法加到好友。现在,每次地推时,他会带上宣扬小画册,上门后话不多说,只需强调两点:第1,先介绍58同镇与58同城是1家的,是1个便民平台。第2,加个好友,有发布信息的需求可以在微信上直接说。

    同时,武铭提到,线上加好友效力更高。在熟人社交为主的小镇上里,围绕吃穿住行等生活相干的微信群已成熟,从约顺风车到社区服务,乃至很多商家店主都会自建微信群,即时分享信息。站长可以先进到这些群里,很快就可以加到更多好友。

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    (站长的朋友圈)

    武铭解释,平时站长收入主要来源于点击分成和会员广告费。前者也被武铭称之为补贴,由于是根据点击计算补贴,每月的补贴金额都会有变化。而站长的朋友圈人数直接影响帖子的点击量。因此,加到多少会员,直接决定店长的收入。

    加好友,代发信息,是站长工作的第1步。当好友数量到达1定数目,站长会把好友转化成会员,再接推行的定单,从中取得相应提成。

    2个月后,赵强还停留在第1阶段。微信号里有了400个好友,其中只有4、5个人有推行需求。他只能每天在镇上转游,寻觅信息,发在群里。“政府的信息是从村委会那儿来;招工厂子自己贴了海报,我自己拍自己发。有些微信群在卖农产品,我也帮忙打广告。”

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    (图片来自网络)

    靠着线下与线下两种加人方式,半年时间不到,武铭加满了两个微信号,共1万人左右。到了后期,每月有20位左右的客户缴上100到200元不等的会员费。

    现在,靠着每天发布20条左右的信息,武铭月补贴收入最少1500元,广告收入在3000元左右,整体月收入可以拿到5000千元以上。而当地房价才1千到2千每坪,人均工资两千到3千元。武铭提到,这份收入相比之前做1点号时更加可观。

    58同城副总裁冯米也曾在介绍58同镇模式时提到,“站长”是全部模式的核心。“站长打造出的是‘社交关系+半熟人网络’的模式,最后效果是将服务和需求进行精准高效的匹配。”

    延续的服务是58同镇站长的特点,这也让他们不只是地推,而是成为引入流量的先锋手,成为经营社群、发掘广告和会员潜力的应用人员。

     

    掘金遇瓶颈

    过渡依赖人的商业模式总有着很大的不肯定性。

    最近,武铭离开小镇,回到铁岭市,继续担负房地产销售,只把站长当作副业。他的朋友圈止步于1万人左右,他已不再继续地推。

    “1方面是总部在补贴扶持力度上降落了;另外一方面是如果坚持原则、稳定接广告的话,信息同质化严重,最后点击量没法保证,收入没有之前多。”武鸣提到。

    武鸣和58同镇站长面临的瓶颈是,小镇人口希少,需求不够活跃。武铭逐日发布的信息集中在招聘和房屋中介上,但问题是流量不容易聚集。

    “商家想在我这转化特别快的话,挺难的,我这只能保证每条信息200左右的点击量,乃至少的时候只有70人。”武铭说。

    对站长们来讲,要提升单条信息的点击率,其实不是1件简单的事。

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    (图片来自网络)

    武铭等站长都在采访时提到,通过建立1个免费提供本地服务的微信群,1面通过扩大群范围和人数加好友,1面运营和管理微信群,将其作为信息发布渠道,取得帖子的点击量。

    2018年春节,武铭建了1个微信群为本地人提供租车服务。他不但需要统计出租车司机和乘客的行程安排,还要调和人数和时间。这1切都是免费的。

    但是经过1通折腾,转化率的问题没有得到根本解决。武铭曾测试过,将1条信息分享到1个大约500人的微信群里,只换来了10个点击量,“转化率低,也就没有人用心(运营)了。”

    同时,微信群信息管理也很费精力。武铭提到,信息发布太过频繁,很多人就会退群。很快,在过年以后,由于用户流失过快,武鸣只能把群解散。

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    58同镇宣扬图

    这明显其实不是58同镇料想的结局。

    在58同镇推出之时,冯米曾将其比作当地的报纸,他认为,在站长的帮助下,58同镇成了当地的报纸、广播,成了当地的论坛,让当地信息服务开始运转起来,让信息传播开来。

    58同城开创人姚劲波曾在2018年接受采访时提到,58同镇是最近几年来58同城业务体系内增长最快的项目。

    这类自信很大程度上来源于58同城强大的基因。作为国内最大的信息分类平台,58同城平台已在招聘、房产、出行3个领域构成了1定优势。姚劲波也曾提到,“到现在为止,基本上没有人能够在主营业务方面超出我们。”

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    武铭肯定了58同镇作为便民信息平台的作用。例如,在他所在的小镇,没有人力市场,只有1家房屋中介。这家房屋中介后来同样成了武鸣的客户。

    “我终年接受很多信息,基本上招聘的肯定能在我这招到人,卖房子的肯定会有成交。”说这话时,他10分自信。

    58同镇也在努力复制58同城的成功经验。58同镇相干负责人告知锌财经,现在官方会定期会展开培训,内容触及智能手机使用、总代公司化运营、总代互联网运营思惟培养、站长互联网运营思惟培养和实操、站长运营管理规范、同镇运营数据管理、本地变现、同镇公益等。

    5月4日,姚劲波登上知名综艺《每天向上》的“54青年”专题,为58同镇宣扬。

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    58同城开创人姚劲波登上知名综艺《每天向上》

    节目中,他与汪涵等“每天兄弟”和贾乃亮,江1燕等明星1起,与各地的创业青年互动。这些优秀故乡创业者中,也有58同镇徐闻县站长施朗。

    施朗是58同镇构想中的理想站长。他曾在去年当地特产菠萝严重滞销的情况下,通过58同镇发布果农信息,帮助果农联系到买家,最后以高出市场价5.6倍的价格卖出了全部菠萝,解决了果农张某的危机。

    最后,通过量位站长的努力,58同镇平台的信息帮助了该地区500多户果农,售出16000单,高达8万斤。

    但是,大部份的站长还只是停留在拉人、发布消息的第1步。收入也其实不稳定。当需求和收入不相匹配,58同镇很难留住站长们。不管是已离开小镇的武铭,还是刚当上站长两个月的赵强,每天只用花上两小时,在吃早餐或是坐车的碎片时间里,完成站长的任务。

    “现在,还是很少有人会将站长当做主业。”武鸣总结。

     

    轻信息模式能否击中痛点

    相比站长们的犹豫,58同城官方,却已把58同镇作为重要战略方向。2019年,58同镇的推动速度明显加快。

    除姚劲波本人在多个场合的站台宣扬,2019年3月,58同镇开始试水会员制。但武铭提到,整套体系并没有完善。

    部份商家办会员会直接找到站长,所以交会员费时也直接交给了站长,并没有通过平台交易。另外一方面,培训时58同镇曾提到会给站长分配广告,但武铭至今没有收到过分配,更多还是自己的广告来源。

    另外一方面,据武铭流露,58同镇已开放了1个针对站长的独立App。

    最初站长拉新、分享信息都是通过微信群。58同镇目前亟需把微信的社群,导入到58同城本体中。本身在站长为中心的模式下,用户对平台的虔诚度低,更多流量流量限制在站长的微信号里。但截至目前,重要依然聚集在微信群中。

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    58同镇站长App

    这背后,也显示出58同城的流量焦虑。

    最近几年来,移动互联网引发的行业洗牌下,58同城作为PC时期有代表性的流量驱动的企业,在转型中遭受重大挑战。如今,全部消费互联网流量红利殆尽,亟需寻觅新增量、发掘存量。

    58同城本身,还面临着来自垂直行业的压力。在招聘行业,58同城面临与智联、前程无忧、boss直聘等平台的竞争。在房地产领域,链家与贝壳找房都不容小觑。过去1年,“58围歼贝壳”成为地产中介领域备受关注的话题。

    与此同时,58同城仍然存在流量增长放缓问题。根据最新财报,58同城2019年Q2总营收达41.347亿元,同比增长20.5%。但对照近两年财报数据,其营收增速放缓,两大主要收入来源(会员服务收入和在线推行收入)的增速于2018年Q2起延续降落。

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    今年8月,58同城迎来了新1轮的调剂。姚劲波发布内部信,信中提到,58同城将在年底前降级或请走10%的副总裁,其他级别也类似。

    他强调,在1个争取存量的世界里,提升运营效力将变得史无前例地重要,希望每一个人、每一个部门用更加创新的方法、更加“All in”的状态去奋斗。

    发掘下沉市场,无疑是重要1环。

    但是,互联网分析师葛甲提出,58同镇目前在下沉市场的模式劣势明显。由于58同镇照旧从房产、招聘等需求切入,而不是靠内容驱动,目前流量聚集依然是很大问题。

    葛甲提到,从财报看,流量本钱上升是58同城增速放缓的1个重要因素,由于58同城本身是流量的消费者,需要买来流量做分发。但是低本钱搜集流量的阶段已过去,做流量运营的本钱也比过去高了许多。

    “可以和之前的百度贴吧对照,用户愿意到贴吧上发帖子,由于贴吧本身是内容平台,可以交换。而58同镇的微信群单纯为信息而生,粘度不高,也很难产出流量。”葛甲提到。

    他提到,下沉市场有本身特点,电商、拼车等触及实际需要的业务相对稳定度高,而58善于的招聘业务,特点是从低往高走,而不是从高往低走,小镇中很多人通过亲戚朋友相互介绍已可以满足需求。这也致使58同镇中用户活跃度低,也没有交易氛围。

    在葛甲看来,在下沉市场的增速其实不会给58同城整体带来多大效果。“这类业务需要面临巨大的投入,经历比较长的盈利周期,仅仅是百分之几10的增长其实不足以让人欣喜。”

    姚劲波早在去年的乌镇世界互联网大会上提到,农村市场可能还要3年5年乃至10年才会真正成熟,才会有收获。

    “58同镇这两年都没有甚么收入指标,把它作为1个投入本钱、长时间的潜力项目来看。”姚劲波提到。

    但是,随着更多权势入局下沉市场,越来愈多的新玩法出现。竞争对手留给58的时间其实不多。

    来自4川的站长刘勇对锌财经提到,他做了大半年的58同镇,最近转做社交电商“未来集市”,缘由直接明了,“社交电商比58同镇赚钱快”。

    相比58的轻模式,供应链更加完全的社交电商更容易构成范围。同时,社交电商本身解决的是吃喝用等生活刚需,频次高,与58同镇主打的招聘、2手等孵化周期更短。这也正是葛甲提到的,仅靠信息,缺少实际内容或是刚需,很难保证用户粘度。

    59同镇除主营业务招聘、房产之外,还触及了农产品销售和乡村拼车出行,但能直接解决农产品销售和出行问题的,应当是电商平台和出行平台。

    葛甲也提到,乡镇用户已经历了1波移动互联网的市场教育,对微信和贴吧等产品构成了1定程度的用户习惯,58同镇想要把把流量引到自己平台上其实不容易。

    最近,“新人”站长赵强渐渐进阶了,朋友圈更新的帖子从每天10条增加到了20条,但月收入还是没超过千元,他说,“前期来讲不要想着甚么收入,不是1时半会的,要久而久之。”

    但不管是站长,还是58同城,接下来还需面对的是,如何将下沉市场经营得更好,从粗放模式转为精细化运营,调动会员付费与推行投放,从更广等范围中,冲破县镇最后1千米的桎梏。

    -END-

    作者: 钟微

     

    来源:锌财经(ID:xincaijing)

     
     
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