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  • 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

       日期:2019-10-23     来源:91运营    评论:0    
    核心提示:编者案:这是1篇来自电子烟1线销售人员的手记,真实地还原了作者从2019年7月下旬加入雪加到今天的经历。作者苏小文是1个地道江苏人,敢打敢拼且有着灵活的脑瓜。为了抢占他故乡的市场,他和火伴们要扛着超过20斤重的物料每天“暴走”45万步。而更具有挑战性的

    a160 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

     

    编者案:

     

    这是1篇来自电子烟1线销售人员的手记,真实地还原了作者从2019年7月下旬加入雪加到今天的经历。

     

    作者苏小文是1个地道江苏人,敢打敢拼且有着灵活的脑瓜。为了抢占他故乡的市场,他和火伴们要扛着超过20斤重的物料每天“暴走”45万步。

     

    而更具有挑战性的是:不但要向几千家“夫妻店”老板讲清楚电子烟究竟是甚么,还要把这类传统香烟的替换品成功摆到小店最醒目的位置上。

     

    两个月后,雪加在江苏某市的线下销售量登上行业第1。而值得注意的是,该市是全国电子烟销售量位居前5的城市。

     

    苏小文每天要面对的,则是身体的重负、店主的白眼、事迹的压力、汹涌的舆情……

     

    2019年7月21日:入职前夜

     

    1边是我在家里展转反侧,另外一边是肖老师在等待我的答复。

     

    今晚,我需要做1个决定:是不是从小烟销售“跨界”到1个新的电子烟品牌——雪加?

     

    我第1次接触1次性小烟是在2018年。

     

    彼时,这类“即用即抛型”的蒸汽型电子烟还是个新物种,品牌不多,价格也不算高,大概1支35—45元。特别是通过朋友圈和线下推行,虽然赚得不多,但在我看来还算1门不错的生意。

     

    但到今年,情况变了。

     

    每个月都有好几家新的电子烟品牌创建,入场的门坎低了很多,几万块钱就能够成为代理。为了赚到钱,我们几次3番地压低出售价格,不论是1块还是5毛,哪怕没有益润,只要能卖货就行。

     

    因此,在我们看来,雪加、Flow、悦刻,这些换弹式电子烟大品牌,都是来搅局的。

     

    所以,当担负雪加销售经理的肖老师约请我时,我心里其实有些不能接受,毕竟觉得这些品牌打乱了原来小烟的市场平衡。

     

    其实对目前这个行业现状,作为圈内人会斟酌得更多。

     

    那天晚上,肖老师聊了全部小烟的市场情况和行业现状,如今的快节奏生活,意味着换弹式电子烟终究会凭仗它的便捷成为1股新的潮流。

     

    在提到雪加这个品牌的时候,他递给了我1根烟,让我自己试试看。我的经验告知我,大部份1次性小烟由于即用即抛,所以选料、做工都极为粗糙——特别是“击喉感”是1个很难到达的高度。

     

    而雪加作为换弹烟,工艺上做了很多调剂,雾化烟油入口强烈,带来了很强的咽喉刺激感,几近与传统卷烟相同。

     

    他还告知了我雪加的销售模式。相比起现在许多品牌的盲目扩大,无底线放代理,雪加的方向很明确:线下渠道,深耕每家线下门店。

     

    同时,雪加的销售渠道根基与其他品牌不同。

     

    在许多品牌依然注视电子烟圈内渠道的时候,当时的雪加已率先进入传统快速消费品渠道:如卖场和批发的TT渠道和主攻便利店的CVS渠道,并且在肯定品牌文化和主打人群的情况下,开始铺设夜店、音乐节、LiveHouse等地方的活动。

     

    这类坦诚让我感觉遭到了信任;其次,这样明晰的政策和计划下,雪加看起来有不错的前景;最后,由于之前销售小烟的经验,让我在这个圈子里已积累了1定的名望——因而,我决定加入。

     

    2019年7月22日:入职第1天

     

    “我们是在创业,不是在过家家,要做好两万5千里长征的准备。”

     

    这是我1天当入耳到的最多的话。

     

    创业公司不可能给你任何磨合的余地,作为1个普通销售人员,我第1天接到的任务就是每天保证访问30家以上的门店,让他们铺上雪加的货。

     

    电子烟是1个争分夺秒的新兴行业,30家门店的数量对1个刚进公司的销售来讲,绝不算轻松。

     

    但为了赢下这片区域的战役,对每一个人来讲,都要更快。而雪加也将这场战役,纳入了公司全部“加速度”的计划之下。

     

    但到了晚上我收工的时候,成功拿下的门店数只有1半。

     

    这座城市的许多门店老板都会用“电子烟有毒”这个理由来谢绝我们。担心铺上电子烟,会让自己的店铺风评变差,而这就需要我们1遍遍去解释,虽然某些人最后还是坚持己见。

     

    电子烟对人的身体到底有无影响,确切是我很久以后才弄明白的。

     

    后来,领导给我们看了1个报告,里面有世界卫生组织调研5年的结论。简单来讲,就是合格的电子烟比卷烟对身体的影响小。更重要的是,它不对周边的人造成2手烟危害。

     

    所以,电子烟是个“减害”的产品,是卷烟最好的替换者。

     

    编者注:

    早在2014年,世界卫生组织就综合了当时已有的研究和专家的意见,向烟草控制公约缔约方第6届会议提交了1份报告,概括了学术领域针对电子烟的辩论和证据方面的有限性质。

    5年以后,在世卫组织2019年度的《全球烟草流行报告》中仍然保存了这份2014年报告中的很多结论。

    该研究指出:相比传统香烟,电子烟产生的危害更小,如果固定吸烟者能够使用得到良好管制的电子烟完全替换卷烟,遭到的毒性影响可能会较小,但是并不是无害。而世界卫生组织的另外一个调查显示:香烟对人体的危害>加热不燃烧型(IQOS)>雾化型电子烟。

    a246 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

    在这个城市的某些便利店里,员工对电子烟的了解不输于专业销售

     

    2019年7月23日:“暴走”5万步

     

    对那些比较相对更了解电子烟的门店老板,最难的实际上是如何说服他们,在众多品牌当选择铺上雪加的货。

     

    毕竟,雪加其实不是第1个进入这座城市的电子烟品牌。此前,在该市发展的换弹式电子烟不下30种——由于该市是华东地区的必争之地,在全国城市销量都可以排进前5!

     

    1个尽人皆知的事实是:在这1个城市1个月卖出的某品牌的小烟数,有时比其他1个省分的还要多。

     

    首先,我们会让老板知道换上雪加的利润绝不会减少:只要卖出1根烟杆,烟弹就会有市场,1个月累计下来售出的数量绝不会少于任何1款1次性小烟。

     

    其次,对竞品,我们做了很多细节对照来讲服老板。

     

    比如,相对某号称自己全国市场占有率第1的品牌,我们漏油问题少,雾化杆的手感也更好,在口感上更是具有对方缺少的击喉感。

     

    最后,在铺店成功后,每个销售都需要定期回访和保护自己的店铺,保持好与店主的关系,并进行调研。

     

    这1切都会耗费巨大的精力,除让我哑了嗓子,那天我还暴走了快5万步,在“朋友圈运动”里登了顶。

     

    我想,这就是雪加的企业文化“加速度”吧!

     

    ——但是,1天下来,谢绝我的门店数依然接近1半。

     

    2019年7月26日:在40度的高温下等待

     

    我在中午最热的时候去造访了1位便利店老板,介绍完产品以后,他依然无动于中。但这家便利店附近有4家酒吧,位置非常有益于销售。

     

    因而炎炎夏日,大概40度的模样,我在路边等着。过了半个小时,老板出来扔垃圾,看到我还在,说道,“进来吹吹空调吧,你这个傻小子怎样这么正直?”

     

    我说等你忙完了,我再和你详细介绍1遍我们的产品。

     

    那老板1摆手,说道,“见了那末多推销,没见过你这么执着的,进来吧,把货放进来。”

     

    好的产品和推销员的努力,对1个创业公司而言,都不能缺。

     

    固然,最后我说服他的理由,依然是周边的4家酒吧所能带来的收益,后来这个店的销量果然不错。

     

    不过,大多数情况下,我们不会在1个地方浪费太多时间。

     

    雪加的目标很明确:要在最短的时间内成为最强大的品牌。

     

    而且我们也知道,铺设门店的谢绝率1般在40%左右,乃至更高;更多的时间,我们会选择铺设更多的门店。

     

    比较开心的1点是:为了快速买通传统快消品的渠道,雪加招募了各个快速消费品行业的精英,也吸引了很多全国领先的快消品经销商。

     

    比如,在华东地区,有许多销售是过去喜力啤酒的员工,有着成熟的供应链和销售经验。在接到“加速度”的任务时,都能很快熟练地运转起来。

    a344 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

     

    最显眼的电子烟。此前,安全套1直占据着这里

     

    2019年8月1日:又有人离职了

     

    有人入职,也有人走。今天,又有1个人离开了,团队最后定型在了6个人。

     

    我刚进入雪加的时候,只有1两个销售,巅峰时期有10几个人,后来大家来来去去,现在剩下6个人。

     

    我在电梯里看见过“6人游”的广告,是私人定制高端旅行的。作为1线销售,1场说走就走的旅行对我们来讲还是个梦想。

     

    记得我刚加入雪加的时候,就接到了1天30家门店的任务,而这样的任务,对每个销售来讲都是常态。有的人由于太辛苦而坚持不下去;而大多数人是由于被1次1次的谢绝打击了信心,或对电子烟的前程感到迷茫。

     

    每天最少12个小时的工作时间,最少34万步的路程,而在这以后,还多是门店老板的谢绝……压力很大,比我们当初推销任何快消品的时候压力都大。

     

    但能够留下来的,都是意志坚强的人。

     

    我们的团队中,有两个女孩:悦然和小辛。

     

    在7月末最热的时候,她们两个人各背了2310斤的物料——比炸药包还要重。1天连续工作14个小时,铺设40家左右的门店,从城市的这1头跑到那1头,“小电驴”都支持不住这么长的路途,常常没油。

     

    另外一个男生叫小赵,也很利害。他负责新区的铺店,在拿下数家门店以后,乃至帮1个月销量几近为0的门店 到达了每个月销量几百盒。

     

    小赵说除他的努力以外,这家门店老板本身对电子烟有1定的了解,同时也看到了雪加的销售政策带来的1个个利润点。

     

    名与利,永久是人前行的最重要的动力。

     

    但如果你自己都不相信自己做的事情是正确的,根本不可能获得好的成绩。

     

    2019年8月6日—8月14日:雪加的“黑科技”

     

    “你倒是每次都能给我点欣喜。”

     

    这已是10天内,我好几次听到门店老板跟我说这句话了。

     

    上1次的欣喜,是雪加29日新出的电子咖啡。我们销售也是第1次听说咖啡能抽,大家拿到货的时候,个个都非常新奇

     

    公司像是在“剑走偏锋”——我们常常说“加速度”,确切雪加这个公司在新产品的推出上,也是远远领先于同行的。而这,确切也是我们坚强的后盾。

     

    但对我们而言最重要的是:销售电子咖啡的阻力要比销售电子烟小1些。对我们朋友圈里只是由于“雾”想要尝试吸烟的朋友,我们也强烈推荐这1款产品,而不是让更多的烟民产生。

     

    对门店老板也一样如此,相较于烟,电子咖啡看起来安全很多,而且还可以有效杜绝勾引未成年人吸烟。

     

    我们团队也用最快的速度,在1周以内不但访问了过去已洽谈的所有门店,同时还谈妥了很多新的门店。在公司侧重发展的CVS渠道中,更加年轻人青睐的便利店的店主明显更愿意接纳这款产品,谢绝我们的次数也大大下降了。

     

    而在1周以内,雪加又出了1款“黑科技”——隐形烟雾。

     

    电子烟比起香烟来讲,危害已减少了很多,但是大烟雾有时候依然让人望而生畏。

     

    而这1次的隐形烟雾,能够最大程度地避免2手烟对不吸烟人群的伤害,是1款“减害”再“减害”的产品。

     

    编者注:

    目前,中国有7.4亿人被2手烟要挟,其中1.8亿是未成年人。2手烟中含有250种有毒物资,其中69种致癌。

     

    2019年8月15日:复盘会

     

    用时1个月的魔鬼推销,每天30家以上门店的访问,终究铸就了这座城市600家雪加门店,其中动销店铺到达了40%。看到公布的数据,我们每一个人都很高兴。

     

    也许有人觉得,600家门店往整座城市1扔,乃至激不起甚么水花,但在电子烟品牌中,我们的门店数已然是最多的。

     

    不但是公司教给我们的流程,和可能出现的利润点感动了门店老板。我们团队每个人,都会在铺货之前事前关注每个吸烟的门店老板。

     

    如果有吸烟的习惯,我们乃至会自掏腰包买了雪加的烟弹过去给老板尝试,就是为了能让他们知道我们的产品如何。

     

    在1些销量比较好的地方,我们会帮助门店老板摆摊卖货;有的时候1待就是1整天,把实打实的收益摆在门店老板眼前,而后续老板也会大力度地补货加货。

     

    很多其他品牌的电子烟销售都形容我们是疯子。

     

    的确,当他们还在操作线上动动手指的时候,我们已在疯狂铺设线下的门店——这或许就是“加速度”的又1个体现吧!

     

    2019年8月21日:“哥抽的不是夜魔,抽的是孤单”

     

    雪加的新品——夜魔,在电商平台上拿下了1个不错的成绩:上线确当天就售罄,速度远比我们想象得快。

     

    而这款产品也将成为我们接下来1周内主推的产品。

     

    当初肖老师和我聊雪加这个牌子的时候,就已清晰定位了我们的主打人群,并且布设下了关于夜店酒吧的1系列活动。夜魔这款精准面对夜店人群的产品能这么快诞生,我们也很惊讶。

     

    ——或许,想去那个喧嚣环境里的人,内心实际上是最孤单的。

     

    “哥抽的不是夜魔,抽的是孤单”。

     

    在这里,我们每月以3⑷次的频率举行夜场活动,每次都可以赠送几百支的电子烟。虽然暂不盈利,但是却为口碑和以后的烟弹市场打下了很好的基础。

     

    这1次,我们确切打算将新出现的夜魔当作1个新的“加速”基点。

    a434 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

    在酒吧里,对很多潮人而言,唯酒和雪加不可孤负

     

    2019年9月1日:我升职了

     

    从销售到销售主管,再到城市经理,我用了不到两个月的时间。

     

    但我觉得受之无愧——由于我不但提早完成了销售额,而且大大超越了销售额,1个月卖出12万支,而这也正是我们评判升职的重要标准。

     

    对1个创业公司而言,打“感情牌”是最没有用的,拿不出好的事迹,说甚么都没用。我觉得,这才是正确的价值观。

     

    但提升事迹,说简单,也其实不简单。

     

    电子烟和其他的传统快消产品其实不1样,它还没有打开它应有的市场。销售电子烟的每个人都必须先爱上电子烟,才能进入最好的销售状态。

     

    过去1个月中,曾有人想要放弃过,也有人真的退出了团队。由于他们1遍遍地去和店家沟通,到头来却说服不了自己相信这个产品,同时也受不了这么高的工作强度下被1遍遍谢绝的压力。

     

    我升职以后,分管了现在的团队。我能知道,留下的每个人都有了做电子烟销售的基本素养,对产品的理解、对销售的理解,对雪加的理解,和对电子烟使用处景的理解。

     

    但终究,所有的东西,都归结对人的理解。

     

    2019年9月2日:负面困扰着1线销售

     

    清华大学在几天前发布了《电子烟行业第1本蓝皮书》,公司把蓝皮书打印出来,发给我们销售学习,了解行业知识。

     

    但我的内心并没有太大的起伏。

     

    过去的1个月里,美国的电子烟出现了比较多的新闻,这影响了销售的推动,“电子烟抽死人”的论调出现了。

     

    所谓“好事不出门,坏事传千里”,说的就是这个道理。

     

    我们都知道,虽然蓝皮书是权威的,但对这些门店老板而言,他们永久相信自己想要相信的。

     

    “你看,电视上都说,美国电子烟抽死人了”,“电子烟有毒啊,死了好几个了”,这样的话我们每天都在听。

     

    还有1些人,就是想拿这些负面压低进货价格。其实我们也能理解:在利益眼前,大家都会有各种各样的想法。

     

    我们在调剂自己的心态继续铺货。说实话,我们1线销售人员是最能够感知消费者心情的。

     

    而面对这样的舆论,我们只能1遍又1遍解释:美国的电子烟和中国的不1样,抽死人的是大麻,不是像我们这样的产品。

     

    但公司没有第1时间去回击,全部行业也没有多少发声,我们心里很着急。

     

    2019年9月7日:心情不太好,还是要和对手拼刺刀

     

    哪怕顶着坏消息,活儿还要干。

     

    1线人员和其他品牌的销售常常接触,不同品牌的销售人员之间也会有攀比心。

     

    坐在办公室里的人可能看不到我们这场没有硝烟的战争,我记忆最深入的1次是我们去铺1家门店的货;但是某头部品牌已抢先了1步,不管我们怎样游说,都说不动那个老板。

     

    你不愿意让我们铺这个货,那末我们在你这家店的4周都要铺上我们雪加的货,狠狠咬住不放!

     

    这就是1线销售之间常常见到的战争——所有的店铺数、货量和我们的速度都是在这样的战争中打下的。而这样的攀比心也在敦促我们不断去铺货。

     

    比起铺货,每天几万步的路程,从市中心到郊区中转的屡次地铁公交,仿佛都不算甚么了。由于腿是长在自己身上,可以控制。

     

    而铺货是要和他人沟通,要说服他——很多时候,我都会觉得自己很无力。

     

    但或许,这是世界上每一个人都有没有力的时候,不管强者还是弱者。

    a531 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

    “雪加墙”

     

    2019年9月10日:不向未成年人销售

     

    美国又制止了电子烟,总统特朗普也在反对电子烟……电子烟的负面频出让我们都随着懊丧起来。

     

    如此下去,行业是否是很快要进入1个寒冬?

     

    这些负面的也的确致使销售的压力愈来愈大。不过虽然如此,我们还是做了我们该做的。

     

    每次铺货和回访的进程中我们都会跟店家再3强调,不能出售给未成年人,1旦发现就立刻解约。并且,我们绝不会在任何高中、初中附近铺货。

     

    我想挣钱,但不挣昧良知的钱。

     

    阻力影响到了我们,但不至于让我们全部销售团队“减速”。毕竟在雪加的销售策略下,不错的收益还是能吸引到很多志同道合的店主和经销商。

    a620 创业手记:电子烟一线销售的铁血之战

     

    隐形烟雾作为“减害”再“减害”的产品,被大多数店家放在最前排

     

    2019年9月13日——16日:任重道远

     

    对大部份人而言,这是1个闲适中秋节,但对我们而言,却依然是繁忙的3天。

     

    8月销售目标达成后,我们全部团队马不停蹄地开始了1场价格链测试,非常繁忙。

     

    这座城市的近8000家夫妻店是这次的目标,意味着每个人每天要负重行走30多千米的路,去说服每家老板——要知道,该市和隔壁城市之间的距离不过40多千米,我们已差不多是在横跨城市了。

     

    可是直到中秋结束,我们的战绩仍然不到300家。

     

    电子烟的负面报导对这可谓是“功不可没”。

     

    虽然美国总统特朗普把矛头从电子烟行业转向伪劣电子烟,公司也因此做了1次强有力的舆情反击,我们每个销售也都读了相干报导并在朋友圈里分享。

     

    但对大部份“守旧”的夫妻店来讲,接受还需要1个进程。对已接受的这几百家来讲,明晰的计划和清楚的利润点是感动他们的关键。

     

    随着职能转变,我开始更侧重在后方进行数据调研。

     

    所有这8000家夫妻店分给5位销售,每一个人每天造访30家都要1个半月才能访问完成;但我们在1个月内完成了,靠的是大家两条腿。

     

    2019年9月28日:终究传来了1个好消息

     

    总部传来消息,美国已将调查重点转到掺有大麻的非法电子烟,算是为真实的电子烟进行了1次正名。

     

    不过,改变大家的认知还需要走很长的路。

     

    这些新闻、蓝皮书加深的是我们这些圈内人的理解,对那些店家、消费者而言,这类新产品的真正普及还需要很长1段时间。

     

    编者注:

    到目前为止,美国电子烟疑似致死事件还没有确切结论。

    最新的说法来自9月28日,CDC(美联邦疾病防治中心)在其官网上表露:对电子烟使用引发的肺损伤的最新调查结果表明,THC(4氢大麻酚)产品在此次事件中起了1定作用。

    根据发表在CDC的《病发率和死亡率周报》上的报告,在这次事件中,77%的人使用了含有THC的产品,或同时使用了含有THC的产品和含有尼古丁的产品。

     

    我们最希望的是:记者和媒体都能够更客观的进行报导,而不是1窝蜂蹭热门,连基本的概念都没弄清楚就出来表态。更可恶的是:很多媒体只靠报导谎言吸引眼球,随后的辟谣却直接疏忽。

     

    老实说,对我们1线销售而言,要的不是文件,而是实际操作,我们在用我们的方式去感动店家。

     

    有节奏的铺店方式和可观的利润以外,我们还关注了每个门店老板的爱好,潜移默化中与他们建立了良好的关系,以此向他们传递电子烟“替烟、减害”。

     

    店家们也会在在卖货进程中替我们向消费者去讲授,并在回访时给我们反馈,告知我们哪些品种受欢迎,哪些口味显得鸡肋。比如,电子咖啡在年轻人中取得了欢迎,隐形烟雾又被大多数白领买去。

     

    不过,仍然让人隐隐担心的是:

     

    如今中国诞生了那末多电子烟品牌,包括雪加在内的部份企业固然会把好质量关,那其它的呢?

     

    2019年9月30日:雪加和红旗

     

    新中国70岁生日的前1天,有1个销售火伴在我们的总群里带头发起了“雪加+红旗”的朋友圈转发活动,500个人的大群随机便有很多人响应。

     

    当时我还在经销商的会议上,等到下午打开微信的时候,朋友圈里已被1片中国红9宫格刷屏:雪加标志性的的红色烟杆则穿插在数字“70”之间。

     

    有1个销售在朋友圈说,“拿起雪加的小红杆,随着祖国红起来”。

     

    有个不为人知的背景是,在员工入职雪加的时候,公司都会给我们培训“电子烟的3个90%”:

     

    1. 全球的产量的90%以上;
    2. 出口量的90%;
    3. 和专利数的90%。

     

    ——在全球电子烟市场,中国是具有定价权的。

     

    而且,电子烟是中国人发明的。

     

    9月的时候,Juul进入中国的事情其实刺激了我们几天。

     

    我们销售过很多东西,感遭到很多消费者其实对国外产品的依赖远大于国货。所以那几天我们仍然加持铺货的力度,几近是延续了8月份那种连轴转的速率,访问30家。

     

    现在都已成了1个基础,12个小时的工作同样成了普遍情况。虽然最后Juul很快又退出了市场,但它带来的压力我们不会忘掉。

     

    所以,当我们看到雪加和红旗1起刷屏的时候,我们的心还是很激动的。

     

    电子烟是个民族产业,而雪加,作为中国电子烟的领军者,不管走很多远,走很多久,都会怀抱着1颗赤诚的中国心。

     

    注:文中悦然为化名。

     

    作者:苏小文

    微信公众号:科技唆麻(ID:techsuoma)

     

     
    标签: 创业 电子烟
     
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