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  • 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

       日期:2019-03-05     来源:91运营    评论:0    
    核心提示:1、 甚么是平台B端运营?怎样去定义?所谓B端运营,就是面向business (商业、企业)进行运营活动的1类人。具体到业务,诸如美团点评(对应线下商家)、淘宝京东(对应线上淘宝/旗舰店店主)、利用商店(对应企业/利用开发者)、搜索(对应网站站长/企业)、自

    1 5 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

     


    1、 甚么是平台B端运营?怎样去定义?

     

    所谓B端运营,就是面向business (商业、企业)进行运营活动的1类人。

     

    具体到业务,诸如美团点评(对应线下商家)、淘宝京东(对应线上淘宝/旗舰店店主)、利用商店(对应企业/利用开发者)、搜索(对应网站站长/企业)、自媒体平台(自媒体人/内容创业者)等。

     

    固然还有更多类型,乃至短视频领域,发视频的创作者或机构也能被泛称为B端用户。

     

    B端与C端用户最大区分是,决策流程冗杂,决策者多,冷静、警惕性高,只重视利益与本钱。

     

    我们曾办了1场大会,现场来了数百名名参会者,虽然会议中气氛火爆,但事后调研,超过80%参会者表示“听了很有价值,回去报告老板”,唯一不到10%人说自己拍版决策,决定接入,但要回公司具体讨论具体履行步骤及时间节点。

     

    终究1个月后,真正主动接入唯一20%左右,剩下的大多靠着BD、运营逐一推动接入。

     

    和C端1个人,最多两3个人,1个家庭做决策的路径相比,有着天壤之别。

     

     

    2、B端运营业务侧重于甚么?个人重视哪些方面?

     

    平台B端用户的运营,业务侧重于以下4点:

     

    1、拉新促活:

     

    通过量种手段(地推、大会、内容传播、线索获得、合作等)拉动B端用户入驻平台,并积极参与和展开经营活动,这些其实各种文章干货讲的很多了。

     

    2、通路建设:

     

    在引入资源的进程中,建立起1条顺畅的,具有通用性的B端引入路径是保障平台快速发展的基础。

     

    比如:如何吸引B端进入百家号,进入后如何鼓励他们发文章。美团商家怎样把菜和说明传上去,并能够自主设置公道的定价及其他功能操作。

     

    3、规则与审核:

     

    制定B端规则,引导用户遵照规则,并参与制定反做弊策略,带领审核&运营团队适时对B端作出惩罚和沟通。

     

    这里重点讲1下合规,对平台而言,有1群合规的B端用户,能够延续产出高质量的资源,是平台最重要的1件事。

     

    能够久长的影响平台的调性、风格、和后续的安全和风控,前期做的越扎实,后续的本钱就越低,反之则会埋入1个愈来愈大的隐患,成为平台1颗定时炸弹。

     

    合规需要投入大量的本钱、精力。同时也需要有具有极强责任心和风险意识的人去hold住。

     

    4、玩法打造:

     

    与B端共同研究出1套成熟可用的商业增长、变现模式;并推行复用到更多B端上,实现整体大盘增长。

     

    很多平台运营要明白1个道理,B端用户不是你的韭菜,你们二者是相互依存的关系,你们有一样的衣食父母。

     

    所以你帮助B端用户收入实现增长的进程,也是你本身收入增长的进程。淘宝依托店家的繁华造就了自己的高增长,苹果依托开发者的繁华造就了App Store。

     

    所以与B端携手,共同探索优良的玩法和盈利模式,是1套清晰可见,双赢的思路。

     

     

    3、平台在拓展B端用户时,不同时间与阶段,方式有甚么不同么?有甚么侧重点么?

     

     

    仅针对“拓展B端用户”这1个方面而言,是存在很多区分的。

     

    概括的层面,包括冷启动期、加速增长时间、匀速增长时间。

     

    冷启动期,最缺少具有足够说服力的案例case和伴随案例的足够乐观的前景收益,并且是1个B端和C端,双端冷启动的故事。

     

    C端本次不进行讨论。

     

    但对B端用户,通过量种手段给予先行者各种甜头,比如BAT的开发者补贴、头条的内容创作者补贴,乃至当初美团饿了么滴滴创业时还要伪装用户去叫外卖和打车,都是在给B端传递信心,圈住他们。

    1 1 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

     

    为何微信小程序能够快速爆发,由于大家能看到案例和收益,是靠着较低的门坎,丰富的额想象力构筑的。

     

    加速增长时间,此时矛盾不是B端不了解收益,而是很多B端不知道这个平台在哪、不知道怎样成功接入、不知道怎样顺畅的运营……

     

    很多平台产品由于规则、审核流程、不会操作、产品bug等1系列问题,致使大批量的B端用户“乘兴而来,败兴而归”。不但不能成功开通接入,还浪费了自家许多宝贵的资源。

     

    当用户看着1堆平台反馈手足无措时。运营需要及时参与,并通过详实细致的服务和教程来下降用户本钱,提高效力。常见的比如新手引导、详实的Q&A、讲师课程分享等。

     

    匀速增长时间,能进入这个时期,代表平台已初步验证跑通,并在竞争中活下来了。此时,通过已被证明的利益驱动,大型而嗅觉敏锐,具有实力的B端已接入了7788。

     

    这时候应当重视发掘更多中长尾用户市场,由于他们缺少对应的实力和资源,大多数case在他们看来是无感知的,或“爱莫能助”。只有真正“身旁人”(跟他们差不多体量的企业)成功案例才会让他们新生警觉和激起动力。

     

    这个阶段主要依托发掘和包装中长尾case,通过成功案例吸引决策者进行推行。

     

     

    4、平台对B端用户是根据甚么条件进行怎样的分类呢?

     

    这个问题很大,不同平台有各自不同的特点,也具有不同的分类方式,乃至会采取多个模型1起去套。

     

    但整体而言,分类是多维度区间组合,而不是单1线段散布。

     

    举个例子,某大型企业,他们的线下销售非常好,销售额全国前几。但出于谨慎,他们的网店几近没有运营,数据指标不如许多行业23线公司。如果单纯的分369等,这家公司排第几等?

     

    很明显,如果以369等进行分类,那末最后1定会是重复原始的竞争格局,市场还是那样,不会产生变化,但这其实不利于平台发展的差异化和个性化。

    1 2 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

     

    这里我讲1种分类方法,从平台收益和B端收益两个方面进行评估,通过4象限法则,对B端和平台间的关系亲疏做出判断,平台从当选择与自己最匹配,最适合的B端。

     

    虽然4象限图看着简单,但是要求B端平台运营需要真正深入的去明白本身平台和B端收益的本质,结合收入、本钱、品牌等多个因素进行判断。

     

    虽然理论上平台就该包罗万象,但实际上至今并没有任何1个平台做到了这1点,毕竟人力有时穷,互联网的发展也不是1家独大的故事。

     

    • B站不买当下热门电视剧,由于平台和B端收益都不大。

     

    • 知乎不做百度知道类的问答,由于虽然平台收益大,但是B端收益小。

     

    • 抖音不会给你推荐快手风的视频,由于平台收益小乃至有害,B端收益更小。

     

    我们在touch B端时,优先斟酌第1、4象限,其次才是第2象限,如果二者关系划分到了第3象限,基本可以先放1段时间,后续再视察。

     

    随着时间的流逝,每一个B真个站位都会产生极大的变化,我们也要及时跟进。

     

    5、对不同种别的B端用户采取甚么不同的运营手段呢?如何鼓励他们有更多的产出?B端用户对这些手段中哪1些比较认可?

     

    B端所寻求的是甚么?是1切能让他们取得收益的手段和能力。

     

    钱、流量、口碑、知名度、用户……和1切能够取得这些东西的产品功能,运营能力,技术能力……

     

    希望每一个平台运营在试图去touch B端之前,先盘点清楚,自己到底能提供甚么东西,到底能提供不同于其他平台的哪些额外收益。

     

    我们常常被问到的是:你和XXX平台比起来哪里好?你和XXX有啥不同?XXX有12345这些收益诶,你们有吗?~这类话。

     

    当我们仔细1想,所谓采取不同的运营手段或鼓励他们有产出,其实不过是9个字:本钱低,收益好,展望远。

     

    • B端小王刚刚创业,他需要更多的暴光和更多的用户,但你不疾不徐的说,我们平台优势是转化保存更好。当前阶段的他们其实不需要这些。

     

    • B端小张正在剧烈厮杀的深水区,他需要更高回报和更好转化,提高自己的数据,结果你说我们能够帮你在这个平台积攒1批新用户,小张心想我特么缺你这点用户吗?说不定还是重复的……

     

    • B端老马已成为业内巨头,但他们现在战略是从其他平台取得更多用户,从而打造自己的生态闭环。结果你找上门说,我们能实现平台内用户生命周期的闭环,不但下降导流用户去其他平台的流失,在我们平台的转化率更胜1筹哟~老马:半条命交给你们?你是来拆台的吧?

     

    对B端,玩法只是1种载体,想要运营B端,还是得靠“硬核”利益。当你让他们挣到更多钱,即便你甚么运营都不做,B端也会络绎不绝的加入(早年的淘宝、中期的公众号、现在的抖音)。

     

    6、平台有给B端用户1个用户成长体系么?为何有/没有?是怎样的体系呢?

     

    其他B端可能没有,但平台的B端1定要有成长体系。

     

    前面也提到,平台需要不断培养和打造符合本身调性的B端,他们作为showcase能够带动更多的B端参与进来,并为平台拉新C端。

     

    用户是上淘宝还是上淘宝上的店铺?这1点思考很重要。

     

    我们常常所说的B端用户成长体系,载体常常是1个个平台学院,让用户通过在平台的学习,掌握更多的知识和技能,从而提升自己的业务能力,提高本身的各项数据指标,终究反哺平台,增进平台繁华。

     

    上面是国内做的最好的B端成长体系,淘宝大学。包括了重新人开店到进阶到更专业的培训,和从普通B端成长为具有个人品牌的讲师体系,全部思路非常值得学习鉴戒。

    1 3 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

     

    与之类似的,还有百度搜索学院,百度营销学院,京东商学院,腾讯大学等等,都结合产品发展和用户需求,为B端构筑了1套成长体系。

     

     

    7、B端用户与平台,会由于甚么缘由相互联系(B端用户联系平台,平台联系B端用户)?联系工具有哪些?qq群?微信群?邮件?这些方式那个比较有效好用?为何?

     

    本文从1开始的主旨,就是二者由于利益相互联系。

     

    就像美团发现商家还没入驻平台,就要有1群BD强力推动引导他们加入。而对应的,有的商家发现有益可图,不需要BD上门,他们自己就千方百计找BD询问加入方法。

     

    固然,除去上面的缘由,我们还会由于需要B端参与活动,B端遇到bug需要联系平台等理由而相互联系。

     

    但在联系工具的使用上,虽然以上各个维系渠道都会使用到,且各自具有1定的特点和优势。

     

    但我依然建议平台需要建立客服系统,使用正式的客服渠道。

    1 4 想做平台B端运营?这有份十问十答送给你

     

    由于在B端反馈问题时,客服渠道有正式性、私密性两大特点。1对1的沟通也不容易像在群聊中反馈问题1样,容易致使问题的快速发酵或被有心人利用造成舆论危机。

     

    但在保护用户,运营活动上,根据我个人的经验积累,最好用的还是QQ群。

     

    QQ群具有禁言、群文件、群空间、多个群公告叠加、不加好友直接私聊群成员等能力,能够有效的避免和控制群内言论,并最有效的PUSH活动。

     

     

    8、在进行B端用户运营的时候,平台会问B端用户有遇到甚么困难吗?比如他不想做了,大致有哪些困难,你们会常常问么?

     

    这个问题我理解实际上是问有无主动做B端服务和B端用户调研的意识。不过这属于B端运营的1项基本功,是必须要去了解的,平台最好为此设有专门的沟通服务渠道。

     

    作为平台运营,需要每时每刻去把控B真个脉络,但问题我建议1般不要问你有甚么困难,你有甚么麻烦这类,缺少价值,而且也不是运营的核心。

     

    好的问题1般是:你当前阶段最需要甚么帮助?你是不是需要1定的产品功能和盈利方式的教育培训?你是不是需要案例参考和讲师分享?在盈利和变现上是不是愿意1起交换提高?

     

    从运营的角度动身,尽量的以提高对方的运营能力为目标,这是运营每天需要花时间和力气去思考的。

     

    你的终究目标,不是落在1个个手段上,或1个个产品bug的反馈上,毕竟马老师也说过,要帮人挣钱而不是想着怎样从他身上先把钱挣了。

     

    如果只是询问产品功能是否是有bug,或哪些地方不好用需要我们帮你反馈。平台的每天爆满的客服渠道和用户在各个论坛、百度知道、经验、贴吧上留下的各类问题不等着产品去搜集,运营去专门询问半天,得到几个case的反馈,真的体现了运营的价值吗?

     

     

     

    9、为了让B端用户有更多更好的产出,平台能够提供给他们甚么工具呢?

     

    平台提供的工具1般分为两种:

     

    • 1种是平台基础,比如CMS工具,开店工具等等,没有这些工具就不能展开业务的工具,固然也是平台的安身立命之本。

     

    • 1种是收益产品,能够帮B端节俭本钱,提高效力乃至直接提高收入。常见的是开发者辅助套件、高阶数据分析工具、免费AI能力,快速建站模版等等。

     

    给B真个工具,要结合他们真实的需求来看,而不是市面上有甚么就给甚么。

     

    同时,对B端而言,1定要保证收益大于本钱,很多平台产品虽然看着很美好,但要末缺少普适性,要末流程异常复杂,要末收费太高,B端早期可能会觉得眼前1亮,但是多熬几个月,乃至多熬几周,就会放弃这些产品,用脚投票,让你下不来台。

     

    作为运营,就需要在这个进程中,不断耦合产品和用户间的需求,指点用户使用,推动功能改进,稳定用户信心。但是切记不能粗鲁的强迫推行或忽悠B端购买使用。

     

    毕竟B端用户不是平台的韭菜,而是1群,他们挣钱越多,就可以帮你挣更多钱的存在。所以提高他们的能力,努力扫清障碍,是考验B端平台运营能力的关键。

     

     

    10、您觉得,B端用户的运营,有甚么需要特别注意的点么?

     

    大概是3点:

     

    1、永久不要试图认为自己比B端用户更专业。

     

    你运营了个外卖平台,你说老板你平台上评分1般,我有大数据,我们来教你做菜吧,这样你的评分就可以上来了。

     

    老板说我真刀实枪的开了310年餐馆不倒,缺你这些指点?

     

    我们老两口根本就不会操作,好多东西都出问题了,我们还得赔礼道歉,要不是当初让我加入的小伙子说的天花乱坠,你这破平台我才不用呢。

     

    这时候候你傻了眼,作为运营,你要做的是帮助B端完善拥抱平台,而不是教他们怎样炒菜更好吃。

     

    2、不管多么大的B端企业,但和你对接的也是1个“人”。

     

    理解每一个人的喜怒哀乐,理解对他们而言,个人成长和业务成长的不同和区分,有针对性的去运营和帮助提升。

     

    做任何活动前,当你把二者切割开后,B真个活动会更好做1点。比如淘宝比较典型的,究竟是推举明星企业呢还是推举明星讲师呢?

     

    3、不要试图对B端徇私或称兄道弟。

     

    大家是商业火伴,你需要的是公平公正的去完成1系列运营行动,当你不这样做的时候,不但破坏了生态平衡,会对其他B端造成极度卑劣的影响,同时背后1定会有眼睛盯着你。

     

    法规千万条,合规第1条,做事不规范,翻车两行泪。

     

     
    标签: B端运营 周推荐
     
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